MERCHANDISE PLANLAMA VE ALLACATION KAVRAM SÖZLÜĞÜ

MERCHANDISING
Kelime anlamı “satış geliştirme yöntemi” olan Merchandising, mağazalarda görsel düzenlemeyi, raf ve depolardaki ürün sayısının kontrolünü, doğru zamanda, doğru ürünü, doğru miktarda, doğru yerde bulundurmayı, rakipler hakkında bilgi toplamayı ve tüketicilerin ürünlere yönelik davranışlarını gözlemlemeyi sağlayan etkinlikler bütünüdür. Merchandising departmanının temel yapılanması Merchandising – ArGe – Planlama – Allocation – Kapasite (MAPAK) birimlerinden oluşur.

MERCHANDISE ALLOCATOR
Her bir mağazanın satış potansiyeline göre, doğru ürünü, doğru zamanda, doğru miktarda, doğru beden ve renkte mağazalarda olmasını sağlayacak şekilde ürün tahsis sürecini yönetmek amacıyla satış stok yönetimi yaparak, yok satmanın ve gerektiğinden fazla stoğun önüne geçerek mağaza satış hedeflerinin gerçekleştirilmesine katkıda bulunan kişiye Merchandise Allocator denir.

MERCHANDISE PLANNER
Her bir mağazanın satış potansiyeline göre, doğru ürünü, doğru zamanda, doğru miktarda, doğru yerde, doğru beden ve renkte mağazalarda olmasını sağlayacak planlama faaliyetlerini yerine getirmek amacıyla satış stok yönetimi yaparak yok satmanın ve gerektiğinden fazla stoğun önüne geçerek mağaza satış hedeflerinin gerçekleştirilmesine katkıda bulunan kişiye Merchandise Planner denir. Planner, Merchandising temel ilke ve prensiplerine uygun olarak planlama faaliyetlerini yerine getirerek perakendecilik işinin kârlı bir şekilde yönetilmesini sağlamakla görevlidir.

SKU
Her müşterinin vücut yapısı farklıdır. Örneğin aynı bel kalınlığına sahip iki insan farklı bacak uzunluğuna sahipse, aynı bedende fakat farklı boyda olan pantolonlar giyeceklerdir. Müşterilerin bu beklentileri, üretimi yapılacak ürünlerin farklı bedenlerde ve boylarda yapılması ihtiyacını doğurmuştur. İşte, üretimi yapılacak bir optionın en küçük birime Stock Keeping Units (SKU) denir. Üretilecek her beden-boy bir SKU olarak ifade edilir.

OPTION
Üretilecek ürünlerde beden-boy farklılaşması planlandığı gibi renk farklılaşması da planlanmaktadır. Üretilmesi planlanan bir modele ait her renk bir Option olarak ifade edilir

BASIC ÜRÜN
Herhangi bir standardı olmayan, satılamama riski az olan, aksi karar alınmadıkça sonraki sezonlarda da üretimi planlanan, fiyatı diğer klasmanlardaki ürünlere göre daha düşük olan ve başka ürünlerle kolaylıkla kombin yapılabilen ürünlere BASIC ürünler denir. Basic ürünler küçük değişimlerle veya hiç değişiklik yapılmadan tüm dönemlerde satılabilir.

FASHION ÜRÜN
Bazı moda otoriteleri tarafından önerilen ancak tutacağı konusunda geniş mutabakat olmayan, daha önceden test edilmemiş trendlere uygun yeni ürünler Fashion ürün olarak tanımlanır. Fashion ürünlerin müşteriler tarafından kabul edilirliğinin sürdürülebilmesi için sık sık tarz değişimine ihtiyaç duyulur. Bu sebeple fashion ürünlerin yaşam süresinin daha kısa olduğu söylenebilir.

SEZONSAL ÜRÜN – TEMEL ÜRÜN
Dönemsel değişen faktörlere bağlı olarak satışı etkilenen ürünler Sezonsal Ürün olarak adlandırılır. Etnik ve kültürel gelenekleri, sezonsal olayları ve hava değişimini kapsar. Tatiller ve okul başlangıcı ile bitişi belirli tipteki ürünlerin talebi üzerinde önemli etkiye sahiptir.
Bu sezonsal ürünlere karşı, yılın zamanlarıyla ilişkili olarak talepte küçük değişimler gösteren ürünler Temel Ürünler olarak adlandırılmaktadır. Temel ürünler yıl içerisinde 52 hafta boyunca benzer oranlarda satılırlar. Talepteki değişim yıl içerisindeki zaman ile ilişkilidir tarz değişimi talebi ile benzerlik içermeyebilir.

BARKOD
Değişik kalınlıktaki çizgilerden ve bu çizgiler arasındaki boşluklardan oluşan, stok kodu, seri numarası, personel kodu gibi bilgilerin gösterilmesini sağlayan sisteme Barkod denir. Barkod kodlaması yapısı şu şekildedir:
• 869 6070 70110 1: Ülke Kodu + Tema Kodu + Ürün Sıra No + Check Digit (sistemin çalışma mantığı)

SEZON
Modellerin mevsimsel ayrımı için kullanılan tanımdır. Sezon başlangıçları Merchandising Yönetimi tarafından belirlenir. İçinde bulunulan yıla ve mevsime göre değişir. Kış ve Yaz olmak üzere iki sezon grubu vardır. Kış sezonlar genel olarak Ağustos ayının ilk haftasıyla başlar, Şubat ayının son haftasında sonra erer. Yaz sezonlar ise genel olarak Mart aynın ilk haftasında başlar, Temmuz ayının son haftasında sona erer.

BUYER GRUP
Kendi içinde belirli özellikler bakımından (range, fonksiyonellik, kumaş tipi, kullanım amacı, vb.) benzerlik gösteren ve yine aynı özellikleri ile diğer oluşturulan ürün gruplarından ayrılan; bunun yanı sıra kendine has stratejileri (brüt kar, kar marjı, üretim teknikleri, tedarik ve maliyet özellikleri, vb.) olan ürün gruplarına Buyer Grup denir.

KOLEKSİYON
Belirli bir kombin ve uyuma sahip olan ürün gruplarına Koleksiyon denir. Bu tür ürün gruplarının mağazalarda görsel bütünlüğü sağlamak için bir arada sergilenmesi gerekmektedir. Bu sebeple planlaması ve sevkiyatı yapılırken aynı koleksiyonda bulunan ürünler bir arada değerlendirilmelidir.

LINE
Gerek ürünlerin mağazada görsel sergilenmesinde bütün oluşturmak, gerekse birbirini tamamlayan ürünleri müşterilerin beğenisine sunmak mağaza satışını artıran faktörlerdendir. Bu sebeple aynı temanın işlendiği, benzer renk tonlarının kullanıldığı ve birbirini bütünleyen ürünler bir araya getirilerek bir grup oluştururlar. Bu şekilde oluşturulmuş gruba Line adı verilir.

KOMBİN
Birbirleriyle aynı niteliklerde üretilmemiş ama beraber sergileneceği ve beraber satılacağı varsayılan ürünlerin bir araya getirilmesi ile oluşturulan ürün grubuna Kombin denir.

LIKE FOR LIKE (LFL)
Geçmiş belirli bir dönem ile içinde bulunulan aynı zaman diliminde ve aynı mağazalar arasında karşılaştırma yapmak için kullanılan ölçme metoduna Like For Like denir. Like For Like karşılaştırma haftalık, aylık veya sezonluk veriler ele alınarak yapılabilir.

MERCHANDISING TAKVİMİ
Satış dönemlerine aynı sayıda satış günü vermek için kullanılan takvime Merchandising Takvimi denir. Böylece satış döneminin performans karşılaştırmalarının yapılabilmesi için imkân sağlanmış olur. Aylar merch ay, haftalar merch hafta olarak isimlendirilir. Merch aylar tam haftalardan oluşur ve her merch ay, o ayın içindeki ilk merch haftanın Pazartesi günü ile başlar ve son merch haftanın Pazar günü ile biter. Bazı merch aylar beş merch haftayı kapsarken, bazıları dört merch haftayı kapsar.

RPT SEVKİYAT – RPT TALEBİ – RPT ÜRETİM
RPT, İngilizce “repeat” kelimesinden türeyen bir kısaltmadır. Repeat kelimesi Türkçede “tekrar, yeniden” anlamına gelmektedir. Bir mağazaya daha önce gönderilmiş bir ürünün sezon içerisinde yeniden gönderilmesine RPT Sevkiyat denir.
Mağaza daha önceden kendisine gönderilen bir ürünün yeniden gönderilmesini isterse, bu talebe RPT Talebi denir. RPT talepleri Allocation ekibi tarafından sürekli kontrol edilerek uygun olan talepler karşılanır, uygun olmadığı düşünülen cevaplar ise neden uygun olmadığı bilgisi verilerek cevaplanır.
Farklı sebeplerden dolayı eldeki stoklara ek olarak, daha önceden planlanmaksızın üst yönetim onayı ile sezon içerisinde yapılan üretime RPT Üretim denir.

AUTOREPLENISHMENT
Kelime anlamı “otomatik rezerve” olan AutoReplenishment sistemi, mağazalardaki stok ve satış bilgilerini, Allocation yönetimi tarafından verilen kriterleri ve planlama ekiplerinin sisteme girdiği çarpanları dikkate alarak SKU bazında hesaplama yapan ve mağazaların toplam ürün ihtiyaçlarını belirleyen, ardından belirlediği ihtiyaçları rezerveye dönüştüren bir algoritmadır

ASM
Üretimden gelmesi beklenen miktar ile toptan stokların toplamından, toplam gitmemiş müşteri siparişlerinin çıkarılması ile elde edilen değere Alınabilir Sipariş Miktarı (ASM) denir. Tanımından da anlaşılabileceği gibi ASM, henüz mağaza veya bayi gibi herhangi bir müşterisi olmayan ürün anlamına gelir. Hesaplama yöntemi şu şekildedir:
• ASM = (Mevcut Toptan Stok + Gelmemiş Üretim Siparişi) - Gitmemiş Müşteri Siparişi
Alınabilir sipariş miktarı, açık adet ve kolili tüm ürünlerde olabilir. Ürünün birim tipine göre açık adet ASM veya kolili ASM olarak adlandırılır. Bir ürünün hem açık adet hem de kolili ASM’si olabilir.
ASM’nin bir diğer tanım ölçütü ise, hesaplanan ASM’nin (+) veya (–) olması ile adlandırılır.
Artı (+) ASM: Müşteri siparişi girilebilecek ürün miktarını ifade eder. İlgili miktar, üretimden gelmesi beklenen ve/veya mevcut toptan stoklarımızda olan ürünlerden daha ne kadar sipariş girilebileceğini gösterir.
Eksi (-) ASM: Mevcut kullanılabilir stok miktarı ve üretimden gelecek olan ürün miktarlarının toplamından daha fazla gitmemiş müşteri siparişine sahip olunması durumunda oluşmaktadır

OTB
İlk yapılan temel bütçeden satın alma siparişi verilebilecek artan bütçeye Open To Buy (OTB) denilir. Kelime anlamı “Alıma Açık Miktar” demektir. Önceden tanımlanmış bütçeye karşın elde olan miktarının ve üretim siparişi verilmiş miktarın çıkarılması ile elde edilir.

KAPASİTE
Mağazalarda bulundurulacak stok miktarı, ne operasyonel faaliyetleri zorlaştıracak kadar fazla, ne de mağazaya satış kaybettirecek kadar az olmalıdır. Bu dengeyi koruyabilmek ise ancak mağazanın ne kadar ürün sergileyebileceğinin ve sergileme alanlarının dışında ne kadar ürün depolayabileceğinin ölçülmesi ile mümkündür. Bu ölçümlerin yapılarak her mağazanın kapasitesinin hesaplanması sağlayacak standartlar geliştirilmiş ve bu sisteme Kapasite ismi verilmiştir.

TRANSFER, İADE, DEPO SEVK
Bir ürünün satış hızı düşük olan mağazadan alınarak, satış hızının daha yüksek olduğu bir mağazaya gönderilmesi işlemine Transfer denir. Transfer işleminin amacı ürünlerin satışını artırmak ve mağaza kapasitelerini etkin şekilde kullanabilmektir. Bunun yanı sıra mağazaların stok karışımını düzeltmek, doluluğu düşük olan mağazalara ürün temin etmek, doluluğu yüksek olan mağazaları uygun doluluğa çekmek vb. sebeplerle transfer çalışması yapılabilir. Eğer ürünler bir mağazadan başka bir mağazaya değil de merkez depoya alınıyorsa, buna İade işlemi denir. Mevcut sistemde SKU bazında transfer yapılamamaktadır.
Transfer emirleri Allocator tarafından girildikten sonra mağazalar hangi mağazaya hangi ürünleri transfer etmeleri gerektiğini görebilirler. Eğer mağaza kendisine transfer veya iade emri girilmeksizin bir ürünü bir mağazaya veya merkeze gönderiyorsa bu işleme Depo Sevk denir.

ALT – ÜST ORANI
Mağazalarda görsel sergilemenin sağlanabilmesi ve müşterilere kombinli ürün satılabilmesi için alt ürünler ile üst ürünlerin belli bir dengede bulunması gerekmektedir. Bu dengenin kontrol edilmesini sağlayan orana Alt – Üst Oranı denir. Alt – üst oranı farklı amaçlarla kullanılabilir. Bir MerchGruba ait tüm stokların alt – üst dengesi, bir MerchAltGruba ait tüm stokların alt – üst dengesi veya bir line’a ait tüm stokların alt – üst dengesi bu oran kullanılarak ölçülebilir. Benzer şekilde bir mağazanın, bir Merch Bölge’nin veya tüm mağazaların alt – üst dengesi ölçülebilir. Alt – üst oranının hesaplama yöntemi şu şekildedir:
• Alt – Üst =Toplam Üst Stok /Toplam Alt Stok

RAF ÖMRÜ
Bir mağazada bir option veya bedenin satış gördüğü veya gün sonu stoğunun sıfırdan büyük olduğu gün sayılarının toplamı Raf Ömrü olarak tanımlanır. Raf ömrü SKU bazında hesaplanır ve sistemde bu şekilde kayıt tutulur.

KIRIKLIK
Bir ürünün üretilen bütün bedenlerinin mağazada bulundurulması gerekir. Ürünlerin mağazada üretilen bedenlerinden bulundurulmaması durumuna Beden Kırıklığı denir. Beden kırıklığı option, klasman, mağaza bazında hesaplanabilir. Kırıklık hesaplama formülü şu şekildedir:
• Kırıklık Oranı = 1 – (Fiili Beden Sayısı / Tanımlı Beden Sayısı)
Line için de kırıklıktan söz edilebilir. Fakat line kırıklığında bedenlerin eksilmesinden ziyade line’ı oluşturan optionların eksilmesi söz konusudur. Bir line’a ait optionlardan bazıları mağazada tükenmiş veya diğer optionlara göre çok fazla beden kırıklığı yaşanmışsa bu duruma Line Kırıklığı denir.

SATIŞ KAYBI, POTANSİYEL SATIŞ
Kırıklığın en önemli etkilerinden birisi satış kaybıdır. Mağazada bulunan her optiona ait SKUlar için satışlar arasında geçen süreler ölçülerek bir satış hızı belirlenir. Eksik olan SKUlar için mağazada bulunsaydı hesaplanan satış hızıyla kaç adet ürün satılırdı mantığından yola çıkılarak bir değer bulunur. Bulunan bu değer Satış Kaybı olarak adlandırılır. Satış kaybı ile gerçekleşen satışın toplamını veren değere ise Potansiyel Satış denir.

STOK – SATIŞ ORANI
Bir mağazaların geçmiş dönem satışlarına ve mevcut stoklarına bakarak, elindeki stoğu kaç haftada tüketeceğini bulmamıza yardımcı olan hesaplama aracına Stok – Satış Oranı (SS) denir. Stok – satış oranı geleceğe yönelik tahmin yapmak için kullanılır. Hesaplama yöntemi aşağıdaki gibidir:
• SS = (Toplam Stok) / ( Son 7 Günlük Net Satış)

STOK DEVİR HIZI
Belirli bir periyotta mağazanın stoklarını ne hızda sattığını ölçmeye yarayan hesaplama aracına Stok Devir Hızı (SDH) denir. Geçmiş dönemin incelenmesini ve geleceğe yönelik öngörüler yapılmasını sağlar. Stok devir hızı yüksek olan mağazanın satışlarının iyi olduğu söylenebilir. Stok devir hızının hesaplanmasında net satış ve ortalama stok değerleri kullanılır. Net satış belirli bir periyotta toplam satılan ürün miktarından, toplam iade alınan ürün miktarın çıkarılması ile bulunur. Stok devir hızı hesaplamasında kullanılan yöntem aşağıdaki gibidir:
• SDH = (Peryot Toplam Net Satış) / ( Peryot Ortalama Stok)

KLASMAN ANALİZ
Mağazalarda bulunan ürünlerin klasman bazında mağaza stok, merkez stok ve son yedi günlük satış verilerinin bulunduğu ve bu veriler ışığında klasmanların stok – satış oranlarının hesaplanarak geleceğe yönelik stok durumlarının kontrol edilebildiği rapora Klasman Analiz Raporu denilir. Klasman analiz raporu özellikle transfer çalışmalarında etkin olarak kullanılır.

SMM
Bir ürünün üretilebilmesi için gerekli malzemelerin ve işgücünün toplam miktarına Satılan Malın Maliyeti (SMM) denir. SMM buyerların üretici ile pazarlık yapabilmesi için çok iyi bilinmelidir. Bu değer kar ve zararın hesap edilebilmesi için gereklidir.

MARKUP
Ürünlerin satış fiyatına karar vermek için maliyetlerinin kaç katına satış yapılacağının belirlenmesi gerekmektedir. Bu sayede maliyetler karşılanıp kar elde edilmesini sağlanacaktır. Ürünün satış fiyatının SMM’sinin kaç katına satıldığını ifade eden değere MarkUp denir.

TSF, PSF
Bir ürünün taksitli olarak satılması durumunda geçerli olan fiyata Taksitli Satış Fiyatı (TSF) denir. Taksitli satış fiyatına peşin alımlarda uygulanan indirim oranının uygulanması ile oluşan yeni fiyat ise Peşin Satış Fiyatı (PSF) denir.

BRÜT KAR
Toplam satışı yapılan ürünlerden elde edilen cirodan ürünlerin toplam maliyetinin çıkarılması ile hesaplanan kar Brüt Kar olarak adlandırılır. MerchGrup bazında, klasman bazında, option bazında hesaplanabilir.

SEVK STRATEJİSİ
Planlama birimi ile Allocation birimi arasındaki bağlantıyı sağlayan en önemli araçtır. MerchAltGrup, klasman bazında hazırlanan ve içerisinde bütçe, bütçe gerçekleşen bilgileri baz alınarak hangi klasmanlarda sevkiyata ağırlık verileceği ve hangi klasmanlarda iade veya transfer çalışması yapılacağı konusundaki stratejik kararları içeren çalışmaya Sevk Stratejisi denir. Sevk stratejileri haftalık olarak plannerlar tarafından hazırlanarak sorumlu Allocatorlara gönderilir.

STOCK COVER
Bir ürünün mağazalarda bulunan toplam stoğunun son 7 günlük satışına oranlanması ile bulunan değere Stock Cover denir. Stock cover değeri ürünün mağazalardaki stoğu ile son hafta satış performansına göre kaç hafta daha satışın devam edebileceğini gösterir.

TOTAL COVER
Bir ürünün mağazalardaki, tüm depolardaki ve gelmemiş alım sipariş miktarının toplamının son 7 günlük satışına oranlanması ile bulunan değere Total Cover denir. Total cover değeri son hafta satış performansına göre elimizde kaç haftalık ürün kaldığını gösterir

STR
Bir ürünün sezonda üretimi planlanan miktarının veya üretimi tamamlanmış kısmının sezon başından beri ne kadarının satıldığını hesaplamaya yarayan ölçme aracına Stock Turnover Rate (STR) denir. STR, ihtiyaca göre farklı değerler baz alınarak hesaplanabilir.
Eğer ürünün toplam sevk edilen miktarın ne kadarının satıldığını ölçmek istersek formül aşağıdaki şekilde kurulmalıdır:
• STR = (Kümülatif Satış) / (Toplam Mağazalardaki Stok + Kümülatif Satış)
Eğer ürünün toplam siparişinin ne kadarının satıldığını ölçmek istersek formül aşağıdaki şekilde kurulmalıdır:
• STR = (Kümülatif Satış) / (Toplam Sipariş Miktarı)

GMROI
Ortalama stok maliyeti başına brüt kar marjını hesaplamaya yarayan araca Gross Margin Return on Inventory (GMROI) denir. Bir performans ölçüm aracıdır. Hesaplama yöntemi aşağıdaki gibidir:
• GMROI = (Brüt Kar Marjı) / (Ortalama Stok Maliyeti)
• Brüt Kar Marjı = (Toplam Ciro) – (Toplam Maliyet)
• Ortalama Stok Maliyeti = (Ortalama Stok) * (Option Birim Maliyeti)